Het menselijk brein maakt dagelijks duizenden beslissingen, zowel bewust maar vaak ook onbewust. Er zijn dan ook verschillende factoren die een rol spelen tijdens het beslissingsproces van de potentiële klant. Daarbij komt nog dat u zelf ook een positieve invloed kunt uitoefenen op de aankoopbeslissing van de klant op verschillende manieren. Bent u benieuwd naar de mogelijkheden om in uw offerte de aankoopbeslissing van de klant de juiste kant op te sturen zodat de klant sneller geneigd is om akkoord te gaan met uw offerte? Lees dan hieronder verder.
De aankoopbeslissing
Volgens recente cijfers van een onderzoek in Nederland is naar voren gekomen dat ruim 80 tot 90% van alle beslissingen die klanten maken, inclusief aankoopbeslissingen, op onbewuste wijze worden genomen. Het is hierbij dan ook belangrijk dat u als bedrijf hierop inspeelt, door het helpen van het sturen van de beslissing richting de juiste kant: uw kant. Het inspelen op de aankoopbeslissing van de klant heeft te maken met neuromarketing, een vrij modern en innovatieve techniek waarbij zowel inzichten als bepaalde technieken worden toegepast op het gebied van marketing om zo te meten hoe het menselijk brein reageert op dergelijke situaties. Zo is het vervolgens mogelijk om middels een proefsituatie na te gaan hoe de potentiële klanten echt gaan reageren.
De aankoopbeslissing sturen
Er zijn verschillende stappen die moeten worden doorlopen alvorens de potentiële klant zich helemaal klaar voelt om een aankoopbeslissing te maken, voornamelijk als het om een groot project gaat. Er zijn 3 fases te onderscheiden in de aankoopbeslissing, waarbij het van groot belang is om elk van deze fasen te herkennen om de aankoopbeslissing van de klant in de juiste richting te sturen. De aankoopbeslissing van een potentiële klant geschiedt voornamelijk op de volgende manier:
- De behoefte van de klant aankaarten. Wanneer de klant een bepaalde behoefte is en u met uw producten en diensten daarbij van dienst kan zijn dan zorgt u voor een bepaalde begeerte bij de klant.
- De klantbehoefte aanwakkeren. De behoefte van de klant kan worden aangewakkerd door visuele stimulatie zoals aparte verpakkingen of het schaarste principe.
- Zorgen voor een lekker gevoel bij de klant. Door het aanwakkeren van de behoefte van de klant wordt in het menselijk brein de stof dopamine aangemaakt waardoor de klant zich prettig gaat voelen.
De behoefte van de klant aankaarten
De eerste stap die de aankoopbeslissing van de klant bepaalt is het aankaarten van de behoefte. De klant heeft een bepaalde behoefte of een probleem, en wil daarom uw producten of diensten aanschaffen. Indien u de oplossing biedt voor het probleem van de klant, dan zal de klant zich sneller thuis voelen met uw offerte aangezien u een bepaalde behoefte voor de klant creëert en vervolgens ook daarop inspeelt.
Het aanwakkeren van de klantbehoefte
Door actief naar de klant te luisteren en vervolgens in te spelen op de behoeften van de klant wordt de behoeft verder aangewakkerd. U kunt hier gebruik maken van verschillende methodes. Denk zo niet alleen aan visuele stimulatie zoals het aanbieden van unieke verpakkingen en mooie foto’s en video’s van uw producten en diensten, maar ook door gebruik te maken van het schaarste principe waarbij de klant onder een bepaalde druk wordt gezet om uw product of dienst zo snel mogelijk aan te schaffen.
Een lekker gevoel bij de klant
In het menselijk brein wordt er in het gebied van beloningen en emoties een stof vrijgelaten. Dit stofje heeft dopamine en zorgt ervoor dat de klant zich prettiger gaat voelen. Door in te spelen op de emoties en gevoelens van de klant kunt u een positieve invloed uitoefenen op de aankoopbeslissing van de potentiële klant. Als de klant zich namelijk goed voelt bij uw bedrijf en met uw producten en diensten door de offerte alleen al door te lezen dan weet u dat u goed zit.
Het schaarste principe
Om de behoefte bij de klant verder nog meer aan te wakkeren wordt er vaak gebruik gemaakt van de populaire methode: het schaarste principe. Dit principe houdt in dat naarmate de schaarste van een bepaald product of dienst toeneemt, de behoefte van de klant naar dat specifiek product of dienst ook zal toenemen. U kunt hier zelf op inspelen door gebruik te maken van een aantal krachtzinnen zoals het aangeven van een beperkte voorraad, laten weten dat de klant er snel bij moet zijn want op is op, aangeven hoeveel stuks er nog op voorraad zijn en het vermelden van een geldigheidsdatum. Het schaarste-principe. De begeerte bij de klant neemt toe, als de schaarste toeneemt.
Het is belangrijk om een invloed uit te oefenen op de aankoopbeslissing van de klant zodat u ervan verzekerd bent dat de klant sneller akkoord zal gaan met uw offerte. Wij helpen u graag met dit soort zaken en nog veel meer. Neem gerust contact op met ons zodat wij samen kunnen kijken naar de verschillende mogelijkheden.
