Tijdens onderhandelingen over een nieuwe opdracht vindt er, bewust of onbewust, een machtsstrijd plaats. U doet de klant een voorstel, wat betekent dat u de macht uit handen geeft door een antwoord te vragen. De klant, die nu voelt dat deze de macht heeft, verliest zo dan zijn empathische gevoelens en kan zich anders gaan gedragen, net als dat een rustig iemand achter het stuur ineens agressief wordt. Bij een goede verkooprelatie is de macht in evenwicht. Deze verschuift wel af en toe, maar op een natuurlijke manier. Hier leest u over hoe u daar als ondernemer invloed op heeft.

Wat is de machtsparadox?

De machtsparadox is een onderwerp in de filosofie waar veel over geschreven is. Macht komt voort uit verschillende emoties, namelijk agressie of empathie.

  • Macht uit agressie: een goed voorbeeld van situatie waarin een machtpositie die uit agressie voortkomt, is een televisiedebat. Verbale agressie wordt daarin aangemoedigd en geeft de spreker een gevoel van macht.
  • Macht uit empathie: het streven naar een goede relatie met klanten of leveranciers kan ook een gevoel van macht opleveren. Dit komt vaak vanuit de wil om goed te doen. Een voorbeeld van dit soort macht zijn burgerrechtenbewegingen en personen zoals Martin Luther King.

De machtsparadox beschrijft mensen die vanuit empathisch gedrag machtgevoelens krijgen. Er ontstaat dan een verandering en was de nadruk eerst op de ander, daarna verschuift deze nadruk naar de persoon zelf. De empathische beweegredenen waarmee de machtspositie verkregen is, verdwijnen en het gevoel van macht neemt over. Dat is de machtsparadox. In verkooprelaties is dat iets waar u voor op uw hoede moet zijn, maar waar u ook gebruik van kunt maken.

Herken de macht en verdeel het

Een goed voorbeeld van macht in verkoopsituaties is de bekende verkooppresentatie. U doet een presentatie om de klant te vertellen dat ze met u zaken moeten gaan doen en de klant luistert daarnaar. De macht ligt bij de klant, wat betekent dat deze zijn empathische gevoelens kwijtraakt. Als u deze situatie herkent, dan weet u dat u moet proberen om de macht weer bij uzelf te krijgen. Het evenwicht moet worden hersteld en dat doet u door de luisteraar bij uw presentatie te betrekken en een samenwerkende interactie te creëren. Is de macht weer in balans, dan bent u in staat om uw presentatie te sluiten en er een verkoop van te maken. Goede verkopers weten hoe ze de macht moeten verdelen en zo succesvol kunnen zijn.

De macht nemen tijdens een presentatie

De beste manier om de macht over te nemen tijdens een verkooppresentatie of een gesprek met een klant is door hen bij de interactie te betrekken. Dat doet u door vragen te stellen en zelfs direct met een vraag te beginnen. U nodigt de luisteraar dan uit om deel te nemen. Het beste is dit een vraag over henzelf of over het bedrijf, zodat u het professioneel houdt. Denk dan bijvoorbeeld aan een vraag over wat achtergrondinformatie over het project waaraan jullie samen gaan werken of over een feit dat u over de klant geleerd heeft en waar u meer over te weten wilt komen. U verschuift zo de machtspositie en brengt hier een gezonde balans in terug.

Twee manieren om de macht te verdelen

Over het algemeen is het zo dat degene die praat de macht kwijtraakt en degene die luistert de macht heeft. De spreker wil iets en de luisteraar heeft de macht om hierop in te gaan of niet. Wilt u de macht tijdens dit soort gesprekken, en dat kan 1-op-1 zijn of in een groep, in balans brengen, dan kunt u twee dingen doen.

  • Empathie gebruiken: empathie is een goede tool om gevoelens van macht her te verdelen. U vraagt de luisteraar of luisteraars naar oplossingen voor een gezamenlijk probleem en laat hen hun perspectief delen. Dit levert een saamhorigheidsgevoel op en een inleving in elkaars situaties. U heeft iets gemeen, het probleem, en daardoor creëert u een gemeenschappelijke visie, een doel dat alle deelnemers betrekt.
  • Observaties gebruiken: een andere manier om de macht te verdelen is door observaties te benoemen tijdens uw presentatie of gesprek. U krijgt invloed en dus een machtspositie terug. Doordat u de machtspositie wint, krijgt u ook de leiding. Enkele voorbeelden van uitspraken waarmee u observaties gebruikt zijn: “Wat is uw mening hierover?”, “U brengt daarmee een interessant onderwerp naar voren, kunt u daar iets meer over vertellen?” of “U zei net dat…”.

De macht weggeven om deze te krijgen

Goede en ervaren verkopers weten dat een verkoopgesprek een tweerichtingsproces is. Het lijkt misschien niet zo, maar succesvolle verkoopgesprekken zijn in balans en betrekken de luisteraar bij de conversatie. Als u met een verkoper spreekt die eerst een heel verhaal doet en daarna aan u vraagt om een ‘ja’ of een ‘nee’, dan heeft u ook geen goed gevoel bij het gesprek. Wordt u er echter bij betrokken en wordt u gevraagd om deel te nemen, dan heeft het gesprek een veel natuurlijker gevoel en bent u eerder geneigd om ‘ja’ te zeggen.

Bent u de verkoper, dan is het dus zaak om deze macht bij de luisteraar weg te nemen en zo een goed gevoel bij deze persoon op te wekken. In het begin van dit artikel hebben we gezien dat macht empathische gevoelens vermindert en het is zaak om deze terug te krijgen. Door te herkennen waar de macht ligt en door hier de leiding over te nemen, zorgt u voor een goed gevoel aan beide kanten.

De machtsparadox in offertes

Deze theorie kan zelfs in offertes worden toegepast. U moet dit document zien als een interactie tussen u en de ontvanger en niet als eenzijdige communicatie van uw kant. U doet dit door in uw offerte spreektaal te gebruiken wat de lezer begrijpt en waar deze zich mee in kan leven. Een andere manier om de leiding te geven is door de ontvanger al aan te moedigen om stappen te nemen in uw afsluiting. In plaats van “Ik hoop snel een antwoord van u te ontvangen” waarmee u de macht weggeeft, schrijft u “accepteer ons aanbod door deze offerte te tekenen en terug te sturen”. Door de macht te nemen in uw offertes waarborgt u de empathische gevoelens bij de lezer maakt u er vaker een order van.