Het beslissingsproces is één van de belangrijkste onderdelen van het verkoopproces, aangezien tijdens deze fase de klant de beslissing maakt om wel of niet met uw offerte akkoord te gaan. U kunt als bedrijf wel degelijk inspelen op het beslissingsproces om deze op positieve wijze te beïnvloeden. Maar hoe vindt het beslissingsproces van de klant over het wel of niet accepteren van de offerte nou precies plaats en uit welke stappen bestaat het beslissingsproces? U komt het hieronder allemaal te weten.
Het offerte beslissingsproces
Onderzoek toont aan dat minstens 80 tot 90% van alle klantenbeslissingen in Nederland onbewust worden genomen. Dit geldt ook voor aankoopbeslissingen. Met deze informatie kunt u hierop inspelen om zo het beslissingsproces van de klant op positieve wijze te beïnvloeden zodat de klant sneller akkoord gaat met uw offerte. Zo stuurt u de klant als het ware een specifieke richting op: uw richting.
Hoe beslist de klant?
Klanten maken hun beslissing aan de hand van verschillende factoren, waarbij elke klant rekening houdt met andere factoren. Als u weet hoe de klant beslist, dan kunt u ook eenvoudig inspelen daarop. De klant beslist op de volgende manier:
- Het bedrijf kaart de behoefte van de klant aan. Tijdens het eerste verkoopgesprek luistert het bedrijf actief naar de klant en gaat na wat de problemen van de klant zijn. Met deze informatie kan het bedrijf vervolgens een klantgerichte en persoonlijke offerte opstellen die de klant direct aanspreekt.
- De klantbehoefte wordt aangewakkerd. Het bedrijf gaat hierbij inspelen op de behoeften van de klant door deze verder aan te wakkeren. Dit kan op verschillende manieren zoals bijvoorbeeld door visuele stimulatie. Door aparte verpakkingen te gebruiken voor de offerte, door professionele afbeeldingen en video’s te gebruiken of door het schaarste principe te hanteren zet u de klant onder een bepaalde druk om nog sneller een beslissing te maken.
- De klant een prettig gevoel geven. Uiteindelijk maakt de klant een positieve beslissing indien er in het brein in het gebied van beloningen en emoties dopamine wordt vrijgelaten. Hierdoor gaat de klant zichzelf prettig voelen en kunt u makkelijk inspelen op de emoties en gevoelens van de klant. Hoe prettiger de klant zich voelt met uw aanbod, des te sneller de klant geneigd is om akkoord te gaan met uw aanbod.
Stappen in het offerte beslissingsproces
Het beslissingsproces van de klant waarbij wordt nagegaan in hoeverre de klant akkoord zal gaan met de offerte bestaat uit een tiental stappen. Bent u benieuwd wat een klant doet nadat uw offerte is ontvangen? Dan treft u hieronder de 10 stappen van het beslissingsproces:
Stap 1: Scannen
De klant maakt een scan van de offerte en slaat de offerte op. In bepaalde gevallen print de klant de offerte ook uit. Vervolgens gaat de offerte op de ‘to-do-list’ zodat de klant hier binnenkort naar kan kijken.
Stap 2: Eerste beeld
De klant krijgt aan de hand van de offerte een eerste indruk. Ook het verkoopgesprek dat vóór het ontvangen van de offerte heeft plaatsgevonden speelt een rol bij deze eerste indruk die de klant zal vormen over uw offerte.
Stap 3: Onbewuste vragen
De klant stelt zichzelf enkele onbewuste vragen waaruit zal blijken in hoeverre het bedrijf wel heeft geluisterd naar de klant, of het bedrijf de klant heeft begrepen, of het aanbod past bij de klant, of de klant echt behoefte heeft aan het aanbod en of het aanbod een oplossing zal zijn voor het probleem van de klant.
Stap 4: Beter beeld
Tijdens deze stap vormt de klant een beter beeld van uw aanbod. Dit beeld kan zowel positief of negatief zijn, afhankelijk van de manier waarop u uzelf en de offerte hebt opgesteld en gepresenteerd.
Stap 5: Lezen
De offerte wordt nogmaals uitgebreid door de klant doorgenomen om na te gaan of er verder geen onduidelijkheden zijn. Het kan namelijk voorkomen dat er nog vragen in het achterhoofd van de klant achterblijven die pas opkomen na het opnieuw lezen van de offerte.
Stap 6: Geloof
De klant krijgt meer geloof op de eerste indruk van de offerte waarbij het beeld wat de klant heeft van de offerte wordt verduidelijkt en bevestigd.
Stap 7: Feedback
De offerte wordt door de klant besproken met een collega, een leidinggevende of met een (zaken)partner. De voor- en nadelen worden tegen elkaar afgewogen en er wordt overwogen of het accepteren van het aanbod wel of niet voordelig is.
Stap 8: Mening
Er wordt een mening gevormd over de offerte waarbij de klant zelf eigenlijk al weet in hoeverre de klant wel of niet akkoord zal gaan. De klant is hier alleen nog niet 100% zeker van.
Stap 9: Antwoorden
De klant gaat bij deze stap zijn eigen vragen beantwoorden en overtuigt de klant zichzelf van de product of dienst die u aanbiedt.
Stap 10: Beslissing
De beslissing wordt definitief genomen door de klant. Hierbij wordt de offerte officieel geaccepteerd of geweigerd.
Bij het opstellen van uw offertes is het niet alleen van belang om te achterhalen wat de klantbehoefte is maar ook om na te gaan hoe u het beslissingsproces van de klant kunt beïnvloeden zodat deze sneller akkoord gaat met uw offerte.
