Tegenwoordig kunnen klanten vaak kiezen uit een ruim aanbod aan producten en diensten. Over het algemeen geldt dat hoe meer keuzes een menselijk brein voor zich krijgt, des te moeilijker het wordt om een keuze te maken. Dit heet ook wel keuzestress, en overkomt ons allemaal wel eens. Maar hoe kiezen klanten eigenlijk, wat geeft klanten keuzestress en hoe kan keuzestress worden voorkomen? Lees hieronder verder om het allemaal te weten.

Hoe klanten kiezen

Dankzij de steeds moderner wordende technologie in onze samenleving vindt er ook een verschuiving in het patroon van hoe klanten kiezen plaats. Het is eenvoudiger om na te gaan hoe klanten kiezen dankzij de toenemende digitalisering middels het doen van experimenten en vervolgens de resultaten hiervan te meten. Ook kiezen mensen sneller als het hen gemakkelijker wordt gemaakt, denk bijvoorbeeld aan een online bestelling plaatsen of het geven van een review.

Het beslissingsproces

Als we het hebben over het beslissingsproces van de klant kunnen we 4 soorten beslissingen onderscheiden. De belangrijkste factoren van elk van deze beslissingssoorten bepalen hoeveel tijd de klant heeft om een keuze te maken. Bij routine beslissingen is het maken van een keuze vaak bijna automatisch aangezien het om gewoontes en gemak gaat. Bij urgent beslissingen heeft de klant weinig tijd om een keuze te maken, terwijl bij ‘leisure’ beslissingen de klant voldoende tijd heeft. Bij important beslissingen neemt de klant zelf zoveel tijd als nodig om een passende keuze te maken.

Soort beslissing Belangrijke factoren
Routine Prijs, snelheid, herkenbaarheid, gewoonte en gemak.
Urgent Oplossingsgericht, crisis, vertrouwen, zekerheid en te weinig tijd voor keuzes
Leisure Aanbeveling, filters, ruim aanbod en voldoende tijd om te kiezen.
Important Zeer belangrijk, ondersteuning en er wordt bewust genoeg tijd genomen voor het maken van de keuze.

Waarom krijgen klanten keuzestress?

Het is ten eerste van groot belang om na te gaan waarom klanten nou precies last krijgen van keuzestress. Er zijn verschillende redenen waarom klanten keuzestress krijgen. Denk zo voornamelijk aan de volgende zaken:

  • Het aanbod producten is te ruim: Klanten kunnen kiezen uit te veel producten (of diensten). Het menselijk brein kan volgens onderzoek maar slechts 7 producten tegelijkertijd met elkaar vergelijken. Indien u dus meer dan 7 producten of diensten aanbiedt, zorg dan voor een optimale filter waarmee de wensen en behoeften van de klant eenvoudiger in kaart gebracht kunnen worden zodat ze een geschikt product vinden. Een ander manier is door het hanteren van een keuzetool zodat de klant op eenvoudige wijze zelf een keuze kan maken. Volgens onderzoek gaan klanten die moeten kiezen uit een te groot aanbod over tot uitstelgedrag of helemaal niet kiezen.
  • Er is te veel productinformatie: Klanten worden vaak overspoeld met informatie wat kan leiden tot verwarring indien deze informatie niet relevant is. Het is van groot belang om de klant niet te overbelasten met informatie.
  • Dubbelzinnige informatie: Wanner de klant een hele andere informatie ontvangt in de offerte dan staat op het product of de dienst zelf. Zo kan de klant niet makkelijk kiezen aangezien de keuze onduidelijk is. Zorg daarnaast ervoor dat de informatie in de offerte en de producten en diensten van uw bedrijf elkaar niet tegenspreken.

Tips om keuzestress te voorkomen

Klanten kunnen vaak moeilijk kiezen. Zeker als het aanbod aan producten en diensten ruim is en er een overvloed aan informatie is. U kunt het de klant zelf makkelijker maken als het om het voorkomen van keuzestress gaat. Hieronder komt u enkele handige tips tegen die u kunt hanteren om keuzestress bij de klant te voorkomen als het om een offerte gaat.

  1. Geef de klant minder keuze

Maak uw aanbod van producten en diensten niet te groot zodat de klant minder keuze heeft. Daarnaast wordt het verkoopproces ook op positieve wijze gestimuleerd. Zorg voor een aanbod van maximaal 7 producten of diensten. Als u meer dan 7 producten of diensten gaat plaatsen, dan kan de klant vaak moeilijker kiezen.

  1. Geef aan wat de meest gekozen keuze is

Door de klant op de hoogte te stellen van de keuze die het meest wordt gemaakt onder soortgelijke klanten, kan de klant meestal eenvoudiger en sneller een keuze maken. Op deze wijze schotelt u zelf als het ware een geschikte keuze voor de klant voor, zodat deze vrijwel niets meer hoeft te doen dan alleen deze keuze te selecteren.

  1. Beste keuze voor de klant

Bepaal wat de beste keuze is voor de klant. Zo maak je het makkelijker voor de klant om te kiezen, aangezien de klant meestal vertrouwen heeft in uw suggesties. De klant kan dan direct op uw aanbevolen keuze ingaan en het vertrouwen hebben dat uw advies professioneel is onderbouwd aangezien u uw producten en diensten en daarbij ook uw doelgroep het best kent.

Het opstellen, versturen, presenteren en vervolgens opvolgen van een offerte lijken makkelijke taken, maar u dient wel de nodige aandacht te besteden aan elk van deze componenten aangezien het succes van uw bedrijf hiervan af hangt. Hou rekening dat hoe sneller de klant zich aangesproken voelt bij het doornemen van de offerte, des te groter uw kans dat de klant ook akkoord zal gaan met uw aanbod.