Het is belangrijk om eerst na te gaan in hoeverre het de moeite waard is om een offerte op te stellen voor een klant. Veel klanten durven namelijk niet direct ‘nee’ te zeggen en vragen een offerte op om beleefd te zijn. Het bepalen van de orderkans is hierbij van groot belang, aangezien u geen kostbare tijd wilt besteden aan een offerte die toch niet over zal gaan in een sale. Dit is voornamelijk het geval als het om een kostbaar project gaat. Maar wat is nou precies de orderkans en hoe wordt deze bepaald? U leest het allemaal hieronder.
Wat is de orderkans?
Het schrijven van offertes en het opvolgen hiervan neemt veel tijd in beslag. Indien de orderkans van een bepaalde offerte vrijwel nihil is, kunt u beter uw aandacht en tijd besteden aan een andere klant. De orderkans kan worden omschreven als een berekening die kan worden gedaan om aan te geven hoe groot de kans is dat de uitgegeven offerte werkelijk overgaat tot verkoop. De orderkans geeft aan of het de moeite waard is om de offerte op te stellen. Bent u niet zeker of de klant interesse heeft? Dan kunt u altijd een vrijblijvende offerte uitgeven.
Hoe wordt de orderkans bepaald?
De orderkans hangt van verschillende zaken af. Zo is het belangrijk om te kijken naar de relatie die u met de klant heeft, hoe goed u de klant kent, hoe goed uw eigen aanbod is en hoe wat uw concurrenten voor soortgelijke producten of diensten bieden. Aangezien de prijs van een offerte nauwelijks van invloed is op de orderkans, is het belangrijk om na te gaan in hoeverre de klant akkoord zal gaan met de offerte die u uitbrengt. Zo vermijdt u dat u te veel tijd steekt in het opstellen, versturen en opvolgen van een offerte waarbij de kans op een order klein is. De orderkans kan op de volgende twee manieren worden bepaald:
- U kunt de klant direct vragen naar de orderkans: Door middel van het stellen van verschillende handige vragen kunt u eenvoudig bepalen wat de kans is dat de klant overgaat tot aankoop van uw producten of diensten.
- U kunt de orderkans berekenen: De orderkans kan eenvoudig worden berekend middels het gebruiken van een online tool. Dergelijke tools zijn gratis te gebruiken en op verschillende websites te vinden.
Vragen naar de orderkans
Eén van de manieren om de orderkans te bepalen is door het stellen van vragen die gericht zijn op het loskrijgen van specifieke en relevantie informatie waarmee u van tevoren kunt inschatten hoe groot de orderkans is. Hierbij kunt u 3 verschillende soorten vragen stellen:
- Directe vragen: Hierbij kunt u de klant direct vragen of de klant akkoord zal gaan met de offerte of niet.
- Constructieve vragen: U vraagt hierbij aan de klant wat de huidige stand van zaken is van de offerte.
- Emotionele vragen: U kunt de klant vragen wat het gevoel is met betrekking tot de slagingskans van de offerte.
De orderkans berekenen
De orderkans kan makkelijk worden berekend door een online tool te gebruiken. U krijgt een aantal meerkeuzevragen voor u die u dient te beantwoorden. Door de antwoorden op deze specifieke vragen met elkaar af te wegen kan de tool zelf een berekening maken van de orderkans. Deze tool maakt het mogelijk om binnen enkele minuten de orderkans te berekenen.
De orderkans in zones
Het bepalen van de kans dat een potentiële klant akkoord zal gaan met een offerte is afhankelijk van verschillende factoren. Hierbij kan er een onderscheid worden gemaakt tussen verschillende zones, waarbij elke zone een bepaalde mate van kans heeft. Hieronder treft u een handig overzicht waarbij u kunt nagaan wat de orderkans is afhankelijk van in welk gebied een klant zich vertoont en welke kenmerken een rol spelen bij de desbetreffende order.
| Zone | Orderkans | Kenmerken |
| Zwarte Zone | 50% | Bij wordt gekeken of de klant echt is geïnteresseerd, hoe goed de klant uw bedrijf kent. Tevens wordt er nagegaan of de klant geen offertes bij andere concurrenten heeft aangevraagd. |
| Grijze Zone | 50 – 70% | Het aantal concurrenten is hoog, wat het dus belangrijk maakt om de potentiële klant aan te geven wat u onderscheidt van de concurrenten. |
| Rode Zone | 70 – 85% | De klant heeft nog duidelijkheid nodig over uw producten of diensten zoals de prijs, de levertijd, garanties of eventuele kenmerken. |
| Groene Zone | 85 – 90% | De klant heeft wel degelijk interesse maar is nog niet officieel akkoord gegaan omdat de klant nog wacht op een betere prijs van uw concurrent. Geef niet op en blijf op uw klant drukken. |
| Gouden Zone | 90% | De klant is hierbij al akkoord gegaan met de offerte maar moet alleen nog zijn handtekening plaatsen om alles officieel te maken. Zorg ervoor dat u de offerte gauw laat ondertekenen zodat concurrenten geen kans krijgen om u voor te zijn. |
Bij het opstellen van een klantgerichte en persoonlijke offerte waarbij de klant zich direct aangesproken voelt is het belangrijk om de orderkans van tevoren zo goed mogelijk te bepalen. Zo kunt u ook meer omzet weten te halen uit de offertes die u uitbrengt.
