Ruim 95% van alle beslissingen die we maken in ons leven doen we onbewust. Het is belangrijk om als bedrijf daar rekening mee te houden bij het opstellen van een offerte. De hersenen zijn namelijk een zeer ingewikkeld orgaan, verantwoordelijk voor alles wat we voelen, denken, doen en geloven. Hierbij is het limbisch gedeelte het deel dat verantwoordelijk is voor de emoties en gevoelens, een belangrijk deel van het beslissingsproces van een klant. Maar hoe kan er rekening gehouden worden met het limbisch brein wanneer er een offerte wordt gemaakt? U leest het allemaal hieronder.

Het menselijk brein

Dagelijks maken we voortdurend gebruik van onze hersenen, niet alleen om bewuste beslissingen te maken maar voornamelijk ook onbewuste beslissingen. Het menselijk hersenstelsel bestaat uit verschillende onderdelen, namelijk:

  • Het reptielenbrein: Het reptielenbrein is niet alleen het oudste gedeelte van onze hersenen, maar dit gedeelte is verantwoordelijk voor het reguleren van onze basis lichamelijke functies. Denk zo aan het regelen van onze bloedsomloop, hartslag, ademhalen, temperatuurregeling, honger en dorst, voortplanten via hormonale controle en zelfs overleven middels vluchten of vechten. Het primitieve reptielenbrein is niet in staat om na te denken, maar gaat in op externe prikkels in de directe omgeving. Daarnaast zijn de volgende gedragskenmerken ook te verwijten aan het reptielenbrein: dominantie, agressie, verslaving, hebzucht, angst en woede.
  • De neocortex: De neocortex, ook wel het menselijk brein genoemd, is het gedeelte van ons brein dat verantwoordelijk is voor het slapen, leren en het opslaan van kennis. Dankzij dit gedeelte kunnen we op een rationele en logische wijze nadenken en kunnen we normen en waarden hanteren. Middels de neocortex zijn we zelfbewust van onze gedachten en emoties, kunnen we zelf doelen stellen, oplossingen bedenken, plannen en gepast gedrag uitkiezen.
  • Het limbisch brein: Dit gedeelte van ons brein is verantwoordelijk voor onze gevoelens en emoties. Het limbisch brein maakt het mogelijk voor ons om emoties te kunnen voelen en uiten zoals plezier, herinneringen, bevrediging, liefde, passie, verlangen, verdriet. Het limbisch brein activeert onze herinneringen aan zowel positieve als negatieve dingen zodra we inspelen op bepaalde emoties. Dit gebeurt vaak zelfs onbewust.

Het limbisch brein

Ons brein reguleert minstens 30% van alle energie wordt ook ie en 20% van alle zuurstof die ons lichaam binnenkomt. Dit maakt ons brein niet alleen zeer complex, maar ook zeer belangrijk als het gaat om het maken van een offerte. Het limbisch brein kan worden onderverdeeld in:

  1. De Nucleus Accumbens: Dit gedeelte wordt ook wel de knoopknop genoemd, en geeft je aan wat u moet kopen.
  2. De Insula: Dit gedeelte, ook wel bekend als uw geweten, maakt u duidelijk dat uw budget beperkt is. Daarnaast assisteert de Insula bij het proces van afvragen of u iets werkelijk nodig hebt.

Als één van de oudste delen van ons brein is het limbisch gedeelte verantwoordelijk voor onze gevoelens en emoties. Ook het reguleren van de eetlust en ons lichaamstemperatuur, de hormonale balans en genot en motivatie vormen onderdeel van het limbisch brein. In de meeste gevallen reageren mensen op onbewuste wijze wanneer er wordt ingespeeld op bepaalde emoties. Deze emoties kunnen dan weer een positieve (of negatieve) invloed uitoefenen op de manier waarop klanten reageren op een offerte.

Het limbisch brein en offertes

Elk mens neemt dagelijks minstens 500 miljoen beslissingen, waarvan 95% op onbewuste wijze middels het limbisch brein geschiedt. Dit maakt ons limbisch brein zeer machtig, aangezien dankzij dit gedeelte van ons brein we logisch na kunnen denken, kunnen rationaliseren en beargumenteren. Dit zijn belangrijke zaken wanneer een offerte wordt uitgestuurd naar een klant. Middels het bewust activeren van het limbisch brein van de klanten kunt u middels bepaalde emoties de klant op positieve wijze aansturen richting het accorderen van de offerte. Het limbisch brein is niet taalgevoelig, wat dus betekent dat u enkel op emoties en gevoelens in dient te spelen om zo op dit gedeelte van de hersenen van de klant in te spelen.

Hoe limbisch brein offertes maken

De kunst om een offerte op te stellen die inspeelt op het limbisch brein van de klanten is het actief op zoek gaan naar bepaalde woorden of technieken. Hierbij gaat het vaak om motiverende woorden die worden gebruikt om op de gevoelens en emoties van de klant in te spelen waardoor de klant sneller geneigd is om akkoord te gaan met de offerte. Aangezien de meeste klanten met een probleem of conflict zitten, raden wij u aan om eerst na te gaan waar de klant precies mee zit. Zo kunt u de offerte openen door het probleem te adresseren. Het is hierbij belangrijk om de juiste woorden te gebruiken die niet alleen positief, maar ook overtuigend en motiverend zijn. Hierdoor kan de klant zich eerst volledig vinden in het begin van de offerte, en vervolgens biedt u een geschikte oplossing voor het probleem. Zo speelt u op effectieve wijze in op de emoties en gevoelens van de klant aangezien deze meeleeft met de tekst van de offerte omdat deze de klant persoonlijk aanspreekt.

Offertes maken kan dan wel een eenvoudige taak lijken maar dit blijkt in de praktijk verre van waar te zijn. Een offerte dient u niet zomaar op te stellen, maar u dient rekening te houden dat de offerte persoonlijk, behoeftegericht en klantgericht is opgesteld zodat deze uw klanten sneller aanspreekt en de klant vervolgens akkoord gaat. Hoe sneller uw offerte de klant aanspreekt, des te hoger de kans dat uw offerte geaccepteerd wordt.