Klanten verwachten vaak dat u een korting geeft als ze hierom vragen. Dit is natuurlijk niet verplicht, maar het is ook niet aan te raden om direct hierop in te gaan en de klant een mooie korting te geven zodra deze wordt gevraagd. Onderhandelen is namelijk een belangrijk onderdeel van het verkoopproces en de klant dient te weten dat een korting niet gratis is. U moet natuurlijk ook wat verdienen met de verkoop. Door hieronder verder te lezen treft u een aantal handige onderhandeltips die u kunt hanteren wanneer de klant vraagt om een korting op uw offerteprijs.
Waarom onderhandelen?
Ook al is uw prijs scherp en voordelig, dan nog zijn klanten vaak niet geheel tevreden over de eerste offerteprijs die ze ontvangen. In de meeste gevallen wil de klant onderhandelen over uw offerteprijs, meestal door het vragen van een korting. De verschillende redenen om te onderhandelen over de prijs zijn:
- U kunt de klant een volumekorting geven.
- De klant kan een korting krijgen indien er vooruit wordt betaald, of als er kortere betaaltermijnen worden gehanteerd.
- U kunt een korting uitgeven als de klant voor een heel jaar vooruitbetaalt.
- De klant kan een pakketkorting ontvangen door meerdere producten of diensten samen te kopen.
- U kunt een vaste klantenkorting geven.
- Indien de klant akkoord gaat met een contract langer dan 1 of 2 jaar, dan kunt u een lange contractduur korting aanbieden.
Wel of niet onderhandelen?
In bepaalde gevallen kan onderhandelen met de klant over de prijs van de offerte een uitstekend idee zijn, maar dit hoeft niet altijd het geval te zijn. De meeste experts raden aan om niet te onderhandelen over de offerteprijs. Soms kan het onderhandelen u juist nadelig uitpakken. Denk zo aan het feit dat als u eenmaal een keer een korting geeft, deze klant zal verwachten dat dit de volgende keer ook mogelijk is. Uw eerste offerteprijs wordt dan niet serieus genomen bij vervolgopdracht(en). Het is belangrijk dat u sterk achter uw prijs staat. Verder kunt u ook denken aan het maken van een barterdeal, waarbij u in ruil voor een korting ook iets van waarde terugkrijgt van de klant. Meestal is het een product of service van de klant zelf. Gaat u toch onderhandelen omdat u de klant per se binnen wilt trekken? Doe dit dan met mate. Flexibel zijn is wel aan te raden, maar geef niet dagelijks gratis kortingen weg. Geeft u de klant een korting? Geef dan op de offerte duidelijk aan wat voor soort korting het is, hoeveel de korting bedraagt en waarom deze wordt gegeven.
Onderhandeltips offerte
Onderhandelen tijdens het uitgeven van een offerte is niet altijd even makkelijk. Er zijn verschillende zaken waar u rekening mee moet houden indien u wilt dat de klant uiteindelijk akkoord gaat met de offerte zonder dat u hier te veel voor op moet geven. Hieronder treft u enkele tips die u kunt hanteren tijdens het onderhandelen:
Bepaal uw bodemprijs al van tevoren
Ga voor uzelf al van tevoren na hoeveel u van de prijs af kunt halen. U kunt er namelijk al vanuit gaan dat de klant hoogstwaarschijnlijk zal willen onderhandelen. Zo bent u voorbereid en kunt u snel een antwoord geven als de klant vraag om een korting. Bent u toch door de klant verrast en niet voorbereid? Dan kunt u de klant altijd aangeven dat u eerst een berekening gaat maken en binnenkort weer contact op zal nemen.
Bepaal de BAZO
BAZO staat voor het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst en houdt in principe in wat de gevolgen zijn als de offerte niet doorgaat. Denk voornamelijk aan een ander alternatief. Zo bent u al voorbereid met een tegenbod en is de kans groot dat de klant hier akkoord mee gaat.
Laat de klant zelf een voorstel doen
Al hoewel het belangrijk is om de klant duidelijk te laten merken dat het geven van een korting niet gratis is, kan de klant het meestal wel waarderen als de klant met een tegenbod mag komen.
Wees consistent
Wanneer u een prijs gaat bepalen tijdens de onderhandeling, wees hier dan consistent bij. Het kan zo zijn dat er gedurende een bepaalde periode voldoende opdrachten zijn, maar op andere momenten juist niet.
Wees niet over enthousiast
Door te enthousiast te doen komt u niet alleen opdringerig maar ook onprofessioneel en onervaren over. Daarnaast kan een verkoper die te enthousiast reageert irritatie opleveren bij de klant.
Bereid u voor
Maak een globale planning van de opdracht zodat u tijdens de onderhandeling voorbereid bent op eventuele berekeningen die gemaakt kunnen worden. Bepaal daarnaast van tevoren welke strategie u gaat hanteren om de klant binnen te halen. Zo bent u beter voorbereid.
Persoonlijke aanpak
Hanteer een persoonlijke aanpak tijdens het onderhandelen. De klant vindt het namelijk belangrijk dat u naar hem luistert en dat de klant wordt gewaardeerd. Door uw aanpak zo persoonlijk mogelijk te behouden kan dit positief overkomen bij de klant.
De ‘flinch’ methode
Door op snelle wijze terug te deinzen wanneer de klant om een korting vraagt, zal deze in de meeste gevallen op verbaasde manier reageren. De klant voelt zich vaak niet comfortabel en dat zal te merken zijn tijdens de onderhandeling. De klant zal namelijk het tegenbod vaak weer verhogen of de aangegeven prijs te verdedigen.
Offertes opstellen is een taak die veel aandacht en professionaliteit vergt en waarbij het noodzakelijk is om rekening te houden met allerlei factoren. Hoe beter uw onderhandelvaardigheden, des te hoger uw kansen dat uw klanten akkoord gaan met de offertes die u uitbrengt.