Uit onderzoek van drie Amerikaanse universiteiten (MIT, Stanford, Carnegie) is gebleken dat als we een prijs zien hetzelfde gedeelte in de hersenen wordt geactiveerd als wanneer we pijn hebben. Het is dus bewezen dat geld uitgeven zeer doet. De deelnemers aan het onderzoek kregen eerst een product te zien. Op dat moment werd in de hersenen het genotscentrum actief. Daarna kreeg men de prijs van het product te zien en dat leidde tot activiteit in de insula. Dat is het gedeelte van de hersenen dat met pijn, angst, woede en afkeer wordt geassocieerd. Als een klant uw offerte bekijkt vindt er dezelfde hersenactiviteit plaats. Des te meer reden dus, om met uw offerte een positief gevoel te stimuleren.

Alleen het zien van de prijs is voldoende

De insula van alle deelnemers aan het onderzoek werd actief enkel bij het zien van de prijs. Ze hadden het geld dus nog niet eens uitgegeven. Uw offerte laat ook een prijs zien en daar komen dus onbewust vervelende gevoelens bij naar voren. Er zijn manieren om dat te dimmen, bijvoorbeeld door de prijs kleiner te maken, of weg te moffelen. Dat is beide geen goed idee, want dan maakt u uw offerte minder scanbaar. Een goede offerte maakt het in één oogopslag mogelijk om te zien wat er wordt aangeboden, wanneer dit gedaan kan worden en wat de prijs is. Als de klant deze drie kenmerken kan scannen en hier tevreden over is, zal deze uw offerte beter gaan lezen. De prijs moet dus wel duidelijk aanwezig zijn, maar hoe gaat u die negatieve associaties dan tegen?

Een goed gevoel achterlaten met uw offerte

U kunt met deze automatische en onbewuste negatieve gevoelens de strijd aangaan door elementen aan de offerte toe te voegen die juist een goed gevoel achterlaten. We hebben vijf voorbeelden voor u samengevat.

  1. Een goede openingszin

Een goede openingszin is bijzonder belangrijk voor het succes van uw offerte. Waarschijnlijk wordt deze tijdens het scannen al gelezen, dus hij dient positief te zijn en alomvattend. De beste manier om uw offerte te openen is met de behoeften van de klant. Bijvoorbeeld: “U heeft ons verteld dat het voor u belangrijk is dat uw klanten geen overlast ondervinden van onze werkzaamheden.” U begint dan met een punt dat voor de klant belangrijk is. Dit geeft hen de zekerheid dat u heeft geluisterd en dat u hun belangen voorop heeft staan.

  1. Positief, modern en zelfverzekerd taalgebruik

Zorg ervoor dat u positieve taal in uw offerte gebruikt. Het verschil tussen “Aarzel niet om contact met ons op te nemen” en “Neem contact met ons op via…” is voelbaar. Zorg dat u positief overkomt over wat u verkoopt en gebruik actieve zinnen. Ouderwetse taal is ook geen goed idee. Het beste gebruikt u gewoon spreektaal in uw offerte, want dat is te begrijpen. Veel ouderwetse woorden geven de lezer het gevoel dat u zich ergens achter verschuilt, dat u dingen probeert te verbloemen. Als laatste is ook excuustaal slecht voor de perceptie van uw offerte. Woorden als ‘sorry’, ‘maar’ en ‘ik hoop’ zijn zwak en zetten u in een ondergeschikte positie. Als u er zeker van bent dat u kwaliteit levert en dat uw prijzen correct zijn, dan hoeft u zich nergens voor te excuseren. Kom zelfverzekerd en krachtig over door uw taalgebruik daar op aan te passen.

  1. Een prettige opmaak

Ook de opmaak van uw offerte is belangrijk bij het opwekken van een positief gevoel. Het is belangrijk dat uw offerte er aantrekkelijk uitziet door deze goed te structureren, door een bulletlist of een tabel toe te voegen, door grote lappen tekst te vermijden, door aantrekkelijke lettertypen te gebruiken enzovoorts. Als uw offerte er mooi uitziet dan wil de klant deze lezen en krijgen ze er vanaf het eerste moment al een goed gevoel over.

  1. Een goede afsluiting

De afsluiting is net zo belangrijk als de openingszin als u een positieve indruk wilt achterlaten met uw offerte. Er wordt in de afsluiting veel gebruik gemaakt van excuustaal. “Hopende u voldoende te hebben geïnformeerd” en “Wij weten dat onze prijzen hoger zijn dan gemiddeld, maar” zijn voorbeelden van hoe het niet moet. U hoopt niet, u weet. Door uw hoge prijzen te noemen geeft u de klant het idee dat uw prijzen hoger zijn, terwijl ze dat anders misschien helemaal niet hadden gedacht. Het is beter om uw offerte af te sluiten met “Bent u net zo enthousiast over dit aanbod als wij, zet dan vandaag nog uw handtekening. Stuur het document terug en wij gaan direct voor u aan de slag.” Geef de klant informatie over de vervolgstappen die deze moet nemen en ga niet achteruit zitten hopen op een antwoord.

  1. Een goede structuur

Een laatste kenmerk van een positieve offerte is dat deze een goede structuur en opbouw heeft. Allereerst moet deze logisch zijn. De structuur en opbouw maakt het makkelijker voor de klant om te scannen. Zij gaan direct op zoek naar informatie over uw aanbod en of deze aansluit bij wat ze gevraagd hebben, ze willen weten hoeveel het kost en wat ze daarna moeten doen. Denk na over de gedachtegang van de klant en stel uw offerte ook zo op. Zij scannen van boven naar beneden. Pas als ze dan alle informatie vinden die ze nodig hebben gaan ze uw offerte lezen.

Meer overeenkomsten met een positieve offerte

Een offerte heeft als doel om een aanbod samen te vatten en om daarna de klant te overtuigen dat u de beste bent. U legt nadruk de belangrijke punten die de klant tijdens uw gesprekken heeft aangegeven, u gebruikt positieve woorden, u zorgt voor een goede opmaak en structuur en u sluit krachtig af. Op die manier zal een klant zich direct aangetrokken voelen tot uw voorstel en is de kans groter dat deze uw offerte ook zal ondertekenen. Ga de strijd aan met de concurrentie en maak een positieve, zelfverzekerde en krachtige offerte met de bovenstaande 5 tips.