De allerbelangrijkste taak binnen het verkoopproces is het achterhalen van de behoeften van uw klanten. Het is namelijk belangrijk om een offerte uit te brengen die zo concreet mogelijk aansluit op de wensen en behoeften van uw potentiële klant. Maar hoe kan de klantbehoefte van de klant worden achterhaald? Lees hieronder verder om er meer over te weten.
Wat zijn klantbehoeften?
Een klantbehoefte kan worden omschreven als een product of een dienst die de klant nodig heeft, ook al is er hier geen directe noodzaak voor. In bepaalde gevallen is het doelgroep van uw product of uw dienst zich niet eens bewust van bepaalde behoeften, oftewel een latente behoefte. U kunt eenvoudig inspelen op deze onzichtbare behoeften door deze in kaart te brengen. Het is belangrijk om op klantgerichte wijze te werk te gaan door in te spelen op de behoeften van uw klant en aan te geven dat u een oplossing kunt bieden op de problemen van de klant. Wanneer een bedrijf niet kan voorzien in de behoeften van de klant, kan dit tot frustraties leiden en zal de klant opstappen naar uw concurrent.
Behoeften in kaart brengen
Vraagt u zich af hoe het in kaart brengen van de klantbehoeften precies geschiedt? De behoeften kunnen eenvoudig worden bepaald door het verrichten van een uitgebreid marktonderzoek waarmee u inzicht kunt krijgen tot de klantbehoeften. Daarnaast kunt u ook een tevredenheidsonderzoek verrichten onder uw klanten om na te gaan in hoeverre uw huidige klanten tevreden zijn met uw producten en diensten.
5 Manieren om de klantbehoefte te achterhalen
Er zijn verschillende methodes om de behoeften van de klant te achterhalen zodat u precies kunt nagaan wat uw klanten nodig hebben. De meest voorkomende methodes zijn als volgt:
- Vragen stellen: Stel de juiste vragen aan de klant. Maak voornamelijk gebruik van open vragen die diepgaan zodat u een duidelijk beeld krijgt van wat de klant precies nodig heeft en wilt. Begin eerst met een korte simpele vraag en ga dan steeds dieper naarmate u merkt dat de klant zichzelf steeds meer gaat uiten.
- Laat de klant praten: Het is belangrijk om de klant aan de praat te krijgen door het stellen van korte vragen waar de klant een zeker antwoord op kan geven. Hierna kunt u open vragen stellen zodat de klant zelf meer en meer moet praten.
- Actief luisteren: Door uw concentratie en aandacht volledig te richten op het gesprek met de klant kunt u actief luisteren. U kunt uzelf eerst voorbereiden op het gesprek door van tevoren een notitie te maken van eventuele vragen zodat u tijdens het gesprek niet hoeft te denken aan welke vragen u gaat stellen. Vat bepaalde delen van het gesprek van de klant samen in uw eigen woorden zodat de klant weet dat u aan het luisteren bent.
- Doorvragen is belangrijk: Ook als de klant niet makkelijk aan de praat raakt, blijf doorvragen. Indien nodig kunt u hierbij gebruik maken van het stellen van korte vragen. Klanten kunnen zo een duidelijk en concreet antwoord geven.
- Korte vragen: Maak gebruik van voornamelijk korte vragen zodat de klant langere antwoorden met relevante informatie gaat geven. U nodigt de klant op deze wijze als het ware uit om zelf te komen met antwoorden. In de meeste gevallen is het niet nodig om eerst een hele inleiding te geven wanneer u een vraag gaat stellen. Directe vragen garanderen een beter resultaat.
Tips voor het achterhalen van de klantbehoefte
Om potentiële klanten tot uw bedrijf aan te trekken is het belangrijk om te snappen wat ze echt nodig hebben, oftewel het achterhalen van de klantbehoeften. Hieronder vindt u een aantal tips die u kunt gebruiken bij het achterhalen van de behoeften van uw klanten:
De klant laten praten
Probeer de klant aan de praat te krijgen door het stellen van vragen. Hierbij kunt u voornamelijk open vragen stellen waarbij de klant zelf een antwoord op moet geven. Denk aan het vragen van voorbeelden, hoe en waarom. Voorkom dat de klant zich ondervraagd voelt, maar hou het gesprek zo levendig mogelijk.
Luister aandachtig
Zorg ervoor dat u aandachtig luistert naar de klant door te focussen op wat de klant aan het zeggen is. Probeer uw aandacht zoveel mogelijk bij het gesprek te houden en houd in gedachten dat u aan het achterhalen bent wat de klant precies nodig heeft.
De klant begrijpen
Ga na in hoeverre u de klant goed hebt begrepen door het stellen van specifieke doelgerichte vragen. Trek conclusies en vraag de klant of u op de goede weg bent. U kunt ook het gesprek samenvatten aan het eind in uw eigen woorden.
Wees flexibel
Wees zo flexibel mogelijk als het gaat om de behoeften van uw klanten. Elke klant is anders en hierbij geldt dat niet elke klant hetzelfde nodig heeft als de andere.
Persoonlijk
Hanteer een persoonlijke benadering zodat de klant zich niet alleen gewaardeerd maar ook beluisterd voelt. Zo voelt de klant zich ook sneller thuis en stelt de klant zich sneller open tot het beantwoorden van uw vragen.
Klant centraal stellen
Stel uw klanten altijd centraal. Dit wekt niet alleen een gevoel van vertrouwen op bij de potentiële klant, maar u komt ook professioneel over. Daarnaast geeft u de klant duidelijk aan dat u voldoende tijd en aandacht aan de klant wilt besteden.
Het is belangrijk om de behoeften van uw klanten te achterhalen om zo een klantgerichte offerte op te kunnen stellen. Uw klanten zullen dan meer interesse hebben om de offerte geheel door te lezen aangezien de offerte hen persoonlijk aanspreekt.
