De kracht van drie is regel die in ons zit. Het heeft te maken met ons oerinstinct en het herkennen van patronen. Het is een feit dat we informatie die in drie punten wordt aangeboden beter verwerken en onthouden. En dit is niet iets nieuws. Mensen gebruiken de kracht van drie al millennia lang. De Kelten gebruikten driehoeken regelmatig in hun kunst en de Romeinse uitdrukking “omne trium perfectum” (alles dat in drieën komst is perfect) heeft geen verdere uitleg nodig. Maar hoe past u dit effectief toe in uw offertes?
De kracht van drie zit in ons
De kracht van drie wordt vaak erg subtiel verwerkt en u voelt zich hier onbewust toe aangetrokken. Het speelt in op de wijze waarop we informatie verwerken met onze hersenen en dat is instinctief en natuurlijk. Door de kracht van drie in uw offertes toe te passen, zal u, zonder dat uw klanten dit doorhebben, inspelen op dit instinct. Door in drieën te communiceren brengt u uw informatie effectiever en duidelijker over en dat door in te springen op een regel die in ieders hersenen van nature al aanwezig is.
Enkele voorbeelden van de kracht van drie
De kracht van drie is overal om ons heen te vinden en als u op zoek gaat, dan ziet u dit meer en meer. Het voorbeeld van de Romeinse uitdrukking in de introductie van dit artikel spreekt voor zich, maar wat dacht u van: de drie musketiers – horen, zien en zwijgen – reinheid, rust en regelmaat – vrijheid, gelijkheid en broederschap – heerlijk, helder, Heineken en just do it van Nike? U ziet dat er zowel vroeger als vandaag de dag veel gebruik werd gemaakt van deze regel en dat men zich door de eeuwen heen zeer bewust was van de kracht van drie.
Hoe past u dit in uw offerte toe?
U kunt de kracht van drie in uw offerte ook toepassen en als u goed rondkijkt en oplet, dan zal u zien dat andere bedrijven precies hetzelfde doen. Vooral de reclamewereld maakt hier veel gebruik van. Hier vindt u enkele voorbeelden van hoe u het in uw offerte toe kunt passen:
- Een opsomming met drie voordelen.
- Een lijstje me drie aanbiedingen.
- Drie voorstellen van oplossingen voor een probleem.
- Drie contactmogelijkheden.
- Een slogan met drie woorden.
- Stel drie alternatieve opties voor.
- Opties met drie verschillende prijzen.
Enkele moderne praktijkvoorbeelden
De kracht van drie wordt veel gebruikt in de reclamewereld en de onderstaande twee praktijkvoorbeelden maken snel duidelijk waarom dit is. De regel wordt in beide situaties op een bijzonder slimme manier toegepast om klanten een bepaalde keuze te laten maken en meer omzet te draaien. Dit zijn voorbeelden die u ook in uw offerte kunt toepassen, of in ieder geval, op een soortgelijke manier.
-
Het small, medium en large voorbeeld
Een fastfood keten verkoopt frisdrank in de maten small en large. Verreweg de meeste klanten kiezen voor een frisdrank in de maat small, omdat deze het goedkoopste is. De fastfood keten besloot de kracht van drie te gebruiken en een derde maat toe te voegen. Small bleef onveranderd, maar van de large maat maakten ze medium en er werd een grotere large geïntroduceerd. Sindsdien verkopen ze de meeste frisdranken in de maat medium (dus het oude large). Als u twee prijzen aanbiedt, dan kiezen de meeste mensen voor de goedkoopste. Als u drie prijzen aanbiedt, dan trekt men automatisch naar de gulden middenweg. Het resultaat voor de fastfood keten is dus een toename in omzet, omdat de nieuwe populairste medium frisdrank duurder is dan de small variant.
-
Een oninteressant aanbod toevoegen
Een andere manier om meer omzet te draaien is door een oninteressant aanbod aan uw lijst met opties toe te voegen. Dan Ariely, gedragseconoom, heeft dit uitgebreid onderzocht. Een goed voorbeeld is een onderzoek van hem waarin hij mensen drie aanbiedingen voor abonnementen op een tijdschrift te zien gaf en hen vroeg welke ze zouden kiezen.
- Enkel een online abonnement voor $59
- Enkel een papieren abonnement voor $125
- Een combinatie van de twee ook voor $125
Het is waarschijnlijk niet moeilijk om te raden dat niemand het oninteressante aanbod (enkel een papieren abonnement) koos. Kies voor het combinatie abonnement en u krijgt een online abonnement gratis, is de boodschap. Het online abonnement werd gekozen door 16% van alle deelnemers en het combinatieabonnement door maar liefst 84%.
U had dit resultaat waarschijnlijk al verwacht, maar het wordt interessant als we dezelfde aanbiedingen houden, maar het oninteressante aanbod eruit halen. De aanbieding ziet er dan als volgt uit:
- Enkel een online abonnement voor $59
- Een online en papieren abonnement in één voor $125
Het merendeel (68%) koos in deze situatie voor het online abonnement en maar 32% nam het combinatieabonnement. Alleen door een derde oninteressante optie toe te voegen en de klant het gevoel te geven dat ze iets gratis krijgen, verhoogt u uw omzet aanzienlijk.
Wanneer gebruikt u de kracht van drie?
De kracht van drie is niet altijd toe te passen. Soms maakt u offertes voor klanten waarmee u al een vaste prijs heeft afgesproken. De offerte is dan slechts een formaliteit die uw afspraak bevestigt. Het is dan vreemd om drie prijsvoorstellen te doen, dus dan laat u het achterwege.
Schrijft u een offerte voor een klant die nog moet worden overgehaald en waar u nog geen concrete afspraken mee heeft gemaakt? Dan is de kracht van drie erg goed toe te passen. Doe drie voorstellen om te voorkomen dat de klant automatisch de goedkoopste uitkiest. Voeg eventueel een oninteressant aanbod toe, om de klant het idee te geven dat u hen met één van deze opties een voorstel doet dat ze niet kunnen weigeren. De kracht van drie is een instinct dat in iedereen aanwezig is en dat u in uw voordeel kunt gebruiken. Pas het slim en subtiel toe in uw offertes en uw omzet gaat omhoog.